こんにちは、フランケンです。
月始は本業の日本法人の会計業務などがあり、全くブログを書けていませんでしたが
少し落ち着いたので、今日は書きたいと思います。
フランケンは5年ほど前からフランスで日本製品の販売をしていますが
当初は日本とフランスの商慣習の違いにとっても戸惑いました。
今でこそフランスの建材販売店約2000店舗
ドイツの建材販売店約50店舗に商品を納めていますが
5年でこの程度というのは少し残念な数字だと感じています。
そこで今回は、フランケン自身の経験に基づき
「海外販売・海外展開 成功と失敗事例」をお話させてもらいます。
これから海外で自社製品の販売を目指す日本の中小企業の経営者の方や
海外販売を担う社員の方が短期間で良い成果が出るように役立ててもらえれば嬉しいです。
小さく生んで大きく育てる
以前のブログ「スマートで効率の良い海外市場調査は絶対ダメ！」で
少しお話しましたが
短時間で良い成果を生むために、最終的に商品を使用する「ユーザー」ではなく
「販売店」や「販売店に商品を卸している類似品のメーカー」などに
営業活動をしてしまいがちであるとお話しました。。
確かに「1の類似品メーカー」に商品の提案をすれば「10の販売店」に話が通り
最終的に「100のユーザー」に情報が伝わる効率の良い方法です。
しかしこれは保守的な思想の強いヨーロッパ諸国では容易に進む話ではありません。
だからこそ、時間と労力は掛かりますが、ユーザーから入る事が肝要です！
（詳細は過去ブログ「こちら」ご確認下さい）
ユーザーから入り込むのは、他にも大きなメリットがあります
日本では当たり前のように使われている商品
文化や習慣が違う国ではメインとなるターゲット（ユーザー）が変わってくる場合があります。
フランケンの1年目はこれで大きく失敗しました。
日本で一番売れている業種のユーザーに絞り込み市場調査・商品提案をしました。
ここでさらに失敗を重ねたのが「難しいけど絶対売れる」と勘違いしたことです。
使う文化がないのであれば、その文化ごと
作ってしまえば良いなどと甘く考えてしまったのです。
これはヒト・モノ・カネが潤沢にある大企業ならできるかもしれませんが
中小企業にはなかなかできません。
2年目にユーザー（ターゲット）を絞るのではなく
フランス（現地）に合った用途を開発しなくてはと気づけたのは
ある現場の大工さんの一言からでした。
「俺の弟が別の業種で働いているけど、これあったら喜ぶかもな」
週末に会った弟さんが仕事中に困った話をされていたのを思い出しての一言。
詳しく状況を教えてもらうと、確かにフランケンが扱っている商品の特長（長所）が
弟さんの問題を解決するかもしれないと判明。
弟さんにサンプルを渡してもらうように依頼、後日高評価を得て
これまで使っていた類似品を購入している販売店の営業マンを紹介してもらい
フランケン→販売店→弟さんの流れで販売を開始できました。
現地に合った用途が見えたら早いのですが。。。
弟さんのおかげで用途が見え、その用途に合った競合品に対する優位性を見いだせたら
1年目が嘘のように話が早くなりました。
これまで、いまいちだったユーザーの反応が
面白いくらい良い反応に変わりました。
と、ここまでは良かったのですが
販売を増やしていこうとすると、中堅～大型販売店への納入が不可欠となります。
実はここでも大きな壁が立ちはだかります。
次回「海外販売・海外展開 成功と失敗事例(2)」で
その高い壁を、どのように乗り越えれば良いのかについて
お話していきたいと思います。
