皆さんこんにちは、フランケンです。
今日はフランス・ドイツ（海外）と日本の商慣習の違いについて
お話ししたいと思います。
現在はコロナウイルス感染拡大の影響で、海外販売に積極的に取り組めない
日本企業の方も多いと思いますが、アフターコロナを見越して
この時期にできるだけ多くの情報を収集されることをお勧めします。
今回お話するのは３つの商流
フランケンが代表を務めるフランス法人の建築資材販売会社については
大きく分けて、下記３つの商流を用いています。
- 建材販売店 → ユーザー
- 大型ホームセンター → ユーザー
- インターネットサイト → ユーザー
現時点でフランケンの会社がエンドユーザーに
直接販売をすることはありません。
インターネット販売も自社サイトやECモールなどを使わず
全て他社に販売を委託しています。
建材販売店との取引とは？
フランスやドイツでは建築資材を扱う専門の店舗や
塗料や塗装関連商品を扱う専門の会社があります。
これは日本でも同じですが、大きく違うことは
日本の場合、（メーカー）→（問屋）→（販売店）→（ユーザー）
となるケースが多く、足が長いのが特徴です。
しかしフランスやドイツの場合、（メーカー）→（販売店）→（ユーザー）
と問屋が入らないケースがほとんどです。
最近の欧州では複数の企業（販売店）が集まって
集中購買ユニットを形成して、購買の強化・効率化を図っていることも多く
その集中購買ユニットが日本の問屋さんのような役割を担うことがあります。
大型ホームセンターとの取引とは？
こちらも建材販売店との取引と同じように問屋さんが入ることはほとんどありません。
メーカーが大型のホームセンターに直接商品を卸しています。
大型ホームセンターの場合、本社購買の立場が強いケースが多く
店舗での決裁権はほとんどありません。
本社で納入業者としての登録、商品の登録がないと店舗に商品を納入できません。
これは全国20店舗以上の中堅建材販売店でも同じで
販売までのハードルはそれなりに高い傾向にあります。
一方、1〜10数店舗の小規模販売店では本社だけでなく店舗での決裁権もあり
本社での登録やお伺いなしに商品の購入の意思決定をしてもらえるケースが多く
導入期には難易度が低いため、小規模店舗で複数の実績を作ることが良いと思います。
インターネットサイトとの取引とは？
フランスでBtoCのECサイトと言えば
やはりAmazonです。
日本では楽天やYahooショッピングも強いサイトかともいますが
総合ECサイトという点で、フランスのAmazonは1強と言っても過言ではありません。
ただし、総合ECサイトではなく専門ECサイトと言う意味では
日本のモノタロウやトラスコのようなECサイトも存在します。
あなたが販売を目指す商品に合った販売サイトを見つけることが重要だと思います。
なぜエンドユーザーに直接販売しないのか？
当たり前の話ですが、問屋さんや販売店さんを通して
エンドユーザーに商品を販売した場合
直接エンドユーザーに販売するよりも利益が削られてしまいます。
商品にもよりますが、現時点で海外販売が出来ていない日本製品で
今後多くの売り上げを作りたい場合
その多くの製品が、海外で知られていない
説明が必要なものがほとんどだと思います。
より多くの方に売るためには販売パートナーを得るには
その販売パートナーの存在を否定するような
エンドユーザーへの直接販売はご法度です。
こういう事が起こらないように、欧州の販売店などは
他には売らないで欲しいと言う排他的契約を
まだ何も始まっていない時から求めて来ることが多くあります。
次回の「フランス・ドイツ（海外）と日本の商慣習の違い(2)」では
この欧州での販売を始める時によく言われる「排他的契約」についても
少し掘り下げてお話ししていこうと思います。
