こんにちは、フランケンです。
前回の「海外販売・海外展開 成功と失敗事例（2）」では
中～大規模販売店への営業活動にフォーカスしてお話させて頂きましたが
今回はその中～大規模販売店の中で自分たちの商品のファン（味方）に
なってくれる人にフォーカスしてお話していきたいと思います。
まだそちらをご覧になっていない方は
前々回「海外販売・海外展開 成功と失敗事例(1)」も合わせて読んでみて下さい。
複数店舗をもつ本社購買責任者を動かすだけじゃない！
地域に根差した小規模の小売店への販売が出来たら
やはり中～大規模販売店への営業をしたくなりますよね。
ただこれは本当に難しいです。
日本では当たり前に売られている製品でも、海外に行けば全く知られていない
そんな製品だとすればいきなり本社購買に電話をしたところで
全く相手にしてもらえないことでしょう。
そこで前回お話した通り、全国50店舗の販売店であれば5店舗
全国100店舗の販売店であれば10店舗のファン（味方）になってくれる社員を
探すことがとても重要な作業です。
ただ本社で製品登録が叶ったとしても100店舗すべてに在庫を置いて
販売を開始してもらえることは稀です。
つまり、本社の製品登録ができるということは
店舗が気に入っても購入してもらう事ができない状態から
店舗が気に入れば購入しても良い状態に変わる程度です。
店舗にあなたの扱う製品のファン（味方）がいなければ
そもそも店舗に商品を並べてもらう事が出来ない訳です。
一度売ったら終わりではない
あなたが高価な製品を販売しているのであれば
1社に1個買ってもらえればそれで構わないという事もあるかもしれません。
ただ、ほとんどの場合
- 出来るだけ多くの店舗に扱ってもらいたい
- 繰り返し注文が欲しい
このように考える日本のメーカーさんが多いのではないでしょうか？
つまりまずは1店舗だとしても販売をスタートしてもらう事が大事です。
そしてその1店舗で順調に売り上げを作る必要があります。
そのどちらも店舗にいるファン（味方）が大事になります。
インターネットに掲載すれば売れるような商品であれば別ですが
このページで海外の販売店への営業に興味をもっているあなたの場合は
きっとそのように簡単に売れるものではなく
しっかりとした説明が必要になる製品を扱っていることでしょう。
逆にしっかりと説明をしなければ売れない訳ですから
ただ販売店の店舗に製品を並べていても売れる事はないでしょう。
そこで重要になるのがあなたの代わりに、あなたの製品を紹介してくれる
営業マン・店舗スタッフ＝ファン（味方）の存在が大事になる訳です。
店舗の一握りの方に話すのではファン（味方）は見つからない
そのファン（味方）を探すという事は決して簡単なことではありません。
これまで海外で日本の建材を販売しているフランケンの経験では
1店舗に10人の営業マンがいるとすれば、1人ファンになってくれる人がいる程度
だと認識しています。
また店舗責任者よりも営業担当や店舗スタッフの方がファン（味方）に
なってくれる割合が多いように思います。
だからこそ、店舗に営業をする場合も
店舗責任者だけでなく、店舗で働く一人でも多くの方に話をする方が
ファン（味方）を見つけるチャンスが上がります。
店舗責任者だけに話して、「あまり乗り気になってもらえなかった」と
簡単に諦めるのではなく、飛び込み営業をした際に一番最初に話をしてくれた店舗スタッフや
電話営業をした際に一番最初に対応してくれたスタッフにも製品の紹介をして
興味を持ってもらう事が重要です。
このファンを見つける作業ができないと。。。
フランケンの失敗経験としては
- 本社の購買責任者にアポイントを取る→簡単に取れない
- 本社の購買責任者に商品の説明をさせてもらう→ほとんど聞いてもらえない
- 店舗責任者にアポイントを取る→簡単に取れない
- 店舗責任者に商品の説明をさせてもらう→ほとんど聞いてもらえない
これで「売れない、売れない、売れない」と将来を悲観した時期がありました。
でも今はファン（味方）を探す事を大事にしているので
各責任者よりは店舗の営業マンや店舗スタッフと
コミュニケーションを多く取る事を心掛けています。
遠回りのように思いますが、最初からこの流れを大事にしていれば
小さい幹が、徐々に太く長く横へ広がっていきます。
海外での販売は根気のいる作業の連続です。
ただフランケンはこの世に形のあるもの必ず欲している人は存在すると考えています。
どんな製品にもファン（味方）はできますので
あなたが扱っている製品のファン（味方）を探してみて下さい。
次回は「フランス・ドイツ（海外）と日本の商慣習の違い」について3回に分けて
お話していきます。
