こんにちは、フランケンです。
フランスは少しだけ外出制限が緩和され、土日に街に出て買い物をする
家族連れやカップルが目立ってきました。
少し強引にクリスマスに合わせて外出制限を緩和した感もあり、2021年の年始が少し怖い気もします。
1年ほど先の2021年11月に予定されていた展示会も2022年10月に延期されていたり
2021年も海外への販路を目指す日本企業にとっては厳しい年となりそうです。
そこで今回は絶対に効果を出したい！「海外市場調査で絶対にやってはいけないこと3選」
をお届けしたいと思います。
- 調査担当者と企業幹部の信頼関係・協力関係なくして海外市場調査は成立しない！
- スマートで効率の良い海外市場調査は絶対にダメ！
- 日本での実績や事例を当てはめた日本式海外市場調査は絶対にダメ！
調査担当者と企業幹部の信頼関係・協力関係なくして海外市場調査は成立しない！
海外市場調査、実販売を行っている日本企業の担当者の方に話を聞くと
「日本の上司に現地の状況を説明しても理解が得られない」
「日本の上司から、現地（海外）の状況に合っていない要求を受けて困る」
こんな問題を抱えていることを、よく耳にします。
逆に現地調査・販売担当者を監督する立場にある日本企業幹部の方に話を聞くと
「担当者から話の論点がズレたことばかり報告として上がってきて困る」
「担当者のスピード感がなく、出来ない事ばかり、仮定の話ばかりで困る」
といった問題を耳にします。
どちらの言い分も「正しい＝難しい」から信頼・協力が必要なのです。
私が駐在員という立場で日本企業からフランスでの市場調査・販売目的で派遣されている時
やはり同じように悩みました。
「売れる可能性は何パーセントだ？」
「現地に在庫して、売れなかったらお前責任とれるのか？」
こんな高圧的で責任を現地担当者に押し付けるようなやり方をされてしまえば
鉄のハートを持ったフランケンでも萎縮してしまいます。
大事なのは現地担当者と日本の上司が共に可能性を見出し、課題があれば解決する為に協力する事です。
協力関係を築くには、日本の上司が現地に定期的に赴き、実際に目で耳で確認する必要があります。
「俺は忙しいから、お前が日本に来て説明しろ」
「確実な話をもってこい！そんな説明じゃ決裁できない！」
そうです。現地の状況を実際に目で見て、耳で聞かずに
現地担当者の報告だけを聞いて、日本の机の上で販売の方針を決定できるほど海外販売は単純ではありません。
上司の仕事は「責任を取ること」、部下の仕事は「責任を取らせない事」
私の場合、日本の会社を退職する前と独立し自分の会社を立ち上げてからを比較すると
1年で売り上げが5倍以上になりました。
これは責任を取ろうとしない日本の上司と決別し
日本の上司に責任を取ってもらおうと思っていた自分と決別したからだと思っています。
日本で新しい部署を立ち上げるのは、既存の顧客やそれまでの実績を活用して
将来的な可能性を数値化、想像する事は決して難しくないでしょう。
しかし日本で新しい会社を作る時（起業）と同じくらい、あるいはそれ以上に難しいのが海外に販路を作り出す事です。
その為には現地担当者と日本の上司がしっかりと連携して、一緒に目標クリアしなくてはいけません。
もしあなたが相手を信頼できない、協力出来ないと思うのであれば
極端な話ですが、最初から海外販売を目指さない方が良いでしょう。
まとめ
海外での市場調査・販売を任された方は、日本の上司が現地に赴き
しっかりと協力してくれるような体制を作る事が大事です。
また、日本に残り、現地での市場調査・販売を担う方を管理する立場にある方は
必要に応じて現地に赴き、状況に応じた指示が出来るようにする事が大事です。
