海外の展示会に出展することを目的にしない
こんにちは。フランケンです。
さて、前回のブログでは「現地の言葉が話せるだけの現地在住日本人に頼らない」をテーマに
お話をさせて頂きましたが
今回は海外販売を目指す、企業・担当者の方からよく耳にする「海外の展示会・見本市への出展」についてのお話です。
海外展示会・見本市は、係る労力と費用に対して効果が弱い？
私のこれまでの経験から言えば、費用対効果が高いとは言えません。
出展費用、ブースのデザイン・設営費用、スタッフの交通費や滞在費、現地スタッフ費用など
規模にもよりますが、総額で数百万円の予算が掛かってしまいます。
「展示会で現地の方から高評価を得た」とか
「展示会は大盛況に終わった」とよく耳にしますが
出展経験のある企業、担当者の方に話を聞くと
「実際に継続的な取引につながった」という回答は残念ながら殆どありません。
展示会は「お祭り！」その場では皆良いことを言うものです
私自身、展示会のブースにいると来場されたお客様から「高評価を得られているな」と感じる場面が沢山ありました。
しかし、後日電話やメールをしてみても「何のことだっけ？」「実際に買う事はないかな？」と
そっけない返事を受ける事ばかりです。
出展までの準備～当日～アフターフォローを考えても決して海外販売活動の初期にお勧めできる方法ではありません。
展示会出展は「あそこのお店で購入する事ができますよ」が出来るようになってから
展示会当日は高評価を得られたのに、なかなか販売に繋がらない大きな理由の一つに
現地で購入して頂ける環境が整っていない
という問題が良くあります。
せっかく興味を示してもらったお客様も、購入までに時間が掛かってしまったり
手間が掛かってしまうと、購入意思が弱まってしまいます。
多いに越したことはありませんが、少なくとも少量の在庫を現地におき、1社だったとしても
現地のパートナー企業を探してから展示会に出展する事が大事です。
まとめ
海外の展示会・見本市は新商品のお披露目ができる絶好の機会であることに変わりはありません。
ただ、出展する事で海外販路の開拓ができるというのは少し難しいというのが実情です。
既に販路を持っている現地企業が、日頃お世話になっている顧客との関係性をさらに強化させる為
ブースではお酒やおつまみなどを沢山用意して”楽しんでもらう”と言った要素もあります。
まずは現地の販売パートナーを探すことが大事です。
そのパートナー探しに、労力と時間、高額な費用が掛かる展示会を利用する必要はありません。
どうせ現地に行くのであれば、現地企業のリスト作成などを一緒にやってくれる通訳さんを1週間程度雇って
一緒に廻ってもらう方が圧倒的に効率的で安く上がります。
次回は「販売サイトを現地の言語にする事に力を注がない」です。
